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Markup: O que é e como precificar corretamente suas mercadorias?

Definir o preço de venda fica mais fácil quando leva em conta métodos como o markup.

Esse é um dos principais índices utilizados no mercado para calcular a precificação de produtos e serviços.

Por isso, pode ser uma ferramenta extremamente útil no dia a dia de gestores, se colocando ainda como conhecimento indispensável a quem planeja ter o próprio negócio.

Porque estamos falando de uma área sensível, cujas repercussões no caixa da empresa são diretas.

Uma pesquisa realizada pela Preço Certo, apontou que, no quesito formação de preços, 89% dos empresários brasileiros não sentem confiança no momento de realizar esse cálculo.

Então, saber utilizar o markup pode ser uma ótima maneira de precificar, melhorar os lucros e fugir do resultado vermelho no fim do mês.

Se o assunto chamou a sua atenção, continue a leitura do artigo e acabe com todas as suas dúvidas sobre o tema.

O que é markup e para que serve?

Mão de um homem desenhando um gráfico de linha
O que é markup e para que serve

O markup é uma metodologia utilizada por gestores e empresas para definir o valor final a cobrar por seus produtos ou serviços.

Também chamado de taxa de marcação, ele é um índice que mostra a relação entre os custos de produção ou distribuição e o preço de venda da mercadoria ou solução oferecida.

Por ser uma metodologia de fácil implantação, o markup acaba sendo muito utilizado por diversos gestores, levando em conta que a formação de preços depende de questões como concorrência, oferta e procura e tendências de mercado.

Cabe lembrar que não existe nenhuma fórmula mágica ou receita pronta para estabelecer o preço de venda sem levar em conta todos esse fatores.

Nesse sentido, o markup pode ser de grande valia.

Em seu cálculo, são contabilizadas as despesas fixas, as variáveis e também a margem de lucro.

Mais à frente, vamos detalhar a fórmula do markup. De momento, veja cada um dos pontos que fazem parte dessa conta:

  • Despesas fixas: gastos administrativos para manter a empresa, como aluguel, salários, contas de água, luz e telefone
  • Despesas variáveis: oscilam de acordo com a produção e as vendas, como impostos, comissão, frete, verbas de marketing e publicidade
  • Margem de lucro: percentual do valor final do produto que você terá como lucro.

Quais os tipos mais comuns de precificação?

gráfico de linha
Quais os tipos mais comuns de precificação?

Muitos gestores acreditam que precificar é algo somente matemático, que basta calcular os custos da empresa, definir uma margem e pronto: o custo do produto está definido.

No entanto, precificar vai um pouco além disso.

É uma forma de conhecer o público-alvo e o posicionamento da empresa. Por isso, existem diversas maneiras de definir o valor de venda de um produto.

Agora vamos destacar os três tipos mais comuns de precificação.

Precificação baseada nos custos

Esse é um método bastante tradicional.

Ele se baseia em cobrir os custos operacionais, que são os necessários para o funcionamento da empresa, e acrescentar uma margem de lucro com a venda dos produtos.

Então, na conta, considera o valor pago aos fornecedores, aluguel, telefone, mão de obra, comissão, entre outras despesas.

A esse valor, se acrescenta um percentual, que será o lucro.

Por exemplo, você quer acrescentar um percentual de 50% ao valor de um produto cujo custo total (compra + custos fixos) foi de R$120,00.

Então, o preço final desse produto será de R$180,00 – 120 + (0,50 x 120).

Ou seja, a fórmula seria: preço final = custo do produto + (percentual de lucro x custo).

Precificação baseada na concorrência

Neste método, a definição do valor do produto é realizada tendo como base os preços praticados por empresas do mesmo setor ou mercado.

Ela é bastante útil quando existe dificuldade para calcular os custos operacionais, uma vez que existem diversos processos e fica difícil estimar o quanto foi gasto com aquele produto.

A precificação pela concorrência também ajuda a identificar qual o preço médio praticado no mercado.

Assim, permite uma análise se o valor praticado pela empresa está ou não dentro daquilo que os consumidores esperam.

Com essas informações, é possível rever o preço para cima ou para baixo, conforme a estratégia.

Precificação baseada na demanda

A precificação baseada na demanda observa, principalmente, o valor percebido pelo consumidor no momento em que ele adquire o produto.

Ou seja, é o preço baseado naquilo que o cliente está disposto a pagar por aquela mercadoria.

Então, leva em consideração a imagem que o consumidor tem sobre a qualidade do produto ou serviço, a sua impressão sobre o atendimento, a confiabilidade na marca e na loja, entre outros aspectos.

Qual tipo de negócio deve utilizar markup?

Duas pessoas olhando para gráficos em um papel
Qual tipo de negócio deve utilizar markup?

Qualquer tipo de empresa, de qualquer tamanho ou segmento de mercado, pode e deve utilizar o markup como um referencial para precificar seus produtos ou serviços.

Isso porque a metodologia possui como um de seus principais benefícios a versatilidade, podendo ser replicada para negócios das mais diversas naturezas.

Então, se a empresa fabrica roupas, o markup pode ser utilizado para definir os preços de venda, tendo como base os custos de produção da sua mercadoria.

No caso de ser um negócio que atua no varejo, o cálculo deve levar em conta os custos de distribuição, que são os valores pagos para que os itens que revende cheguem até a empresa.

Agora, se ela atua na prestação de serviços, para utilizar o markup, é importante avaliar cuidadosamente tudo o que representa custo de produção na rotina.

No caso de ser um serviço prestado em domicílio, por exemplo, entram na conta o que gasta com transporte e deslocamento.

Perceba, então, que estamos falando de uma ferramenta cuja aplicação depende da realidade do negócio.

Sou pequeno, devo utilizar markup?

Como vimos, empresas de qualquer porte podem utilizar o markup para precificar seus produtos ou serviços.

Mas é importante ter atenção no momento de definir o seu método de precificação.

Dependendo do tipo de mercadoria ou solução oferecida pela empresa, diversos elementos podem influenciar no valor final que será oferecido para o seu consumidor.

Como o markup é uma ferramenta de precificação que ajuda a simplificar o cálculo, então, ele pode ser uma boa escolha para a empresa.

O importante é colocar no papel tudo o que empresa gasta com o produto ou serviço.

Dessa forma, haverá maior segurança ao precificar, uma vez que sabe que o valor final contempla tudo o que foi gasto com aquela mercadoria e ainda acrescenta uma margem de lucro.

É seguro utilizar o markup para meu negócio?

mão desenhando um gráfico de barras
É seguro utilizar o markup para meu negócio?

Apesar de o markup ser popular entre os gestores, é preciso tomar alguns cuidados na hora de utilizar esse índice para realizar os cálculos.

É importante considerar que o markup não seja usado isoladamente para precificar, mas sim como um ponto de partida para encontrar esse valor final.

Ou seja, após o seu cálculo, vale confrontar esse número com fatores internos de produção para avaliar a sua viabilidade.

Também comparar com o que vem sendo cobrado no mercado.

Isso porque, se o seu valor estiver incompatível com a média da concorrência, pode ser que algo no processo deva ser corrigido.

Outro ponto de atenção deve ser o poder de compra do consumidor.

De nada adianta vender o produto por um valor que o público-alvo não consiga pagar.

Mas nada de baixar demais o preço também.

É importante encontrar um equilíbrio, pois produtos caros demais não encontram compradores, enquanto os baratos demais comprometem a sustentabilidade do negócio ao reduzir a sua lucratividade.

E, finalmente, é importante que o markup seja calculado tendo como base dados concretos.

Quando o gestor não sabe exatamente quais os custos fixos e variáveis, a chance de o índice de markup não ser assertivo é alta.

Ao não considerar corretamente despesas variáveis, como impostos ou taxas de comissão, a margem de markup calculada acaba não sendo real, o que impacta diretamente no valor final do produto e no lucro.

Então, é seguro usar o markup, desde que ele seja bem utilizado e visto como uma importante ferramenta para, em conjunto com outros fatores, precificar com exatidão.

Qual a fórmula do markup?

Bonecos miniatura de pessoas sentados em pilhas de moedas
Qual a fórmula do markup?

O primeiro passo é saber quais são as despesas do negócio, tanto as fixas quanto as variáveis, além da margem de lucro que será acrescentada a cada unidade de produto ou serviço.

Mas, nesse caso, é importante estabelecer esses valores em percentuais.

Resumindo, antes de realizar o cálculo é preciso:

  • Descobrir o percentual que corresponde às despesas variáveis de cada produto ou serviço
  • Descobrir o percentual relativo às despesas fixas que possuem relação com eles
  • Definir qual será o percentual desejado de lucro para cada unidade vendida.

Com esses valores em mãos, já podemos partir para as contas.

A fórmula do markup é bastante simples: 100/[100-(DV+DF+LP)].

Onde:

  • 100 é a base percentual que representa o valor unitário total
  • DV indica o percentual que corresponde às despesas variáveis
  • DF é o percentual relativo às despesas fixas
  • LP significa a porcentagem da margem de lucro.

Para exemplificar, vamos imaginar que um produto tenha um preço de custo de R$ 30,00.

Nesse caso, foi calculado que os percentuais de DF, DV e ML sejam de 12%, 15% e 18%, respectivamente.

Ao aplicar a fórmula – 100/[100-(12+15+18)] –, encontramos um markup de 1,82.

Agora basta multiplicar o valor de 1,82 de markup por R$ 30,00, que é pelo preço de custo, chegando a R$ 54,60, que seria o preço final de venda.

O markup é indicado para supermercados?

Carrinho de supermercado em corredor de supermercado
O markup é indicado para supermercados?

O markup é um índice muito utilizado também no comércio, incluindo o setor supermercadista, para realizar a precificação das mercadorias.

Então, a resposta é sim, mas com ressalvas.

No caso dos supermercados é importante lembrar que os custos tributários são altos.

Como impostos e tributos são despesas variáveis, o gestor deve ter atenção ao utilizar a fórmula do markup.

Qualquer descuido nessa etapa pode significar prejuízo, seja com lucros mínimos ou uma margem muito baixa.

Qual a diferença entre markup e margem de lucro?

Imagem com a palavra MARGIN
Qual a diferença entre markup e margem de lucro?

Muitas pessoas acreditam que markup e margem de lucro são a mesma coisa, mas não é verdade.

Como já explicado, o markup é o índice que tem como base o preço de custo para definir o valor final de um produto ou serviço.

No caso da margem de lucro, ela corresponde ao percentual do preço final de venda, o qual corresponde ao lucro que obteve com a mercadoria.

Parecem semelhantes, não é mesmo? Mas não são iguais.

Enquanto o markup se relaciona diretamente com o custo, a margem de lucro está ligada ao preço.

Se o custo de produção de um item é de R$ 5,00 e ele é vendido a R$ 7,50, significa que a margem de lucro nesse caso foi de R$ 2,50, ou 33,33%.

Markup ou margem de lucro: qual escolher?

Não há por que fazer uma escolha, mas, sim, usar os dois métodos.

Afinal, eles são complementares e oferecem vantagens importantes para a empresa.

O markup ajuda a definir o melhor preço de venda para um produto. Para isso, leva em conta todos os custos envolvidos.

Já a margem de lucro mostra o quanto a empresa ganhará com a venda.

Com isso, é possível adaptar o valor final da mercadoria ou do serviço, tendo em vista o objetivo final, os preços praticados pelo mercado e o que é viável para o seu consumidor.

Qual a diferença entre markup e markdown

Vetor de um gráfico de Linhas
Qual a diferença entre markup e markdown

Markdown é outro conceito que pode aparecer no universo da precificação.

A principal diferença é que o markup calcula a margem sobre o custo, enquanto o markdown faz o mesmo sobre a venda.

O que isso significa?

Enquanto no markup soma-se uma margem ao custo para a obtenção do preço final, no markdown, acontece o contrário.

Pega-se o valor de venda do produto, retira-se a margem de markdown para, então, descobrir qual foi o custo da mercadoria ou serviço.

Por exemplo, um produto com custo de R$ 20 foi vendido por R$ 25.

Qual seria a margem real para dedução ou lucro no preço dessa mercadoria?

No markup, somamos um percentual ao custo para obter o preço. Ou seja, nesse caso, seria: R$ 20 + (taxa de markup) = R$ 25

Já o markdown é um valor retirado do preço final para voltar ao custo. Então, a fórmula seria: R$ 25 – (taxa de markdown) = R$ 20

Essa é uma visão simplificada, mas o cálculo não é tão fácil.

O preço é formado pela soma do custo com a margem, enquanto a margem é composta pela soma dos impostos, despesas e o lucro.

Então, as porcentagens de markup e markdown nem sempre serão as mesmas.

No exemplo acima, ao aplicar uma margem de 25% no custo do produto, chegamos ao seu valor final de R$ 25,00.

No entanto, se retirarmos essa mesma porcentagem do valor final do produto, o seu custo será menor do que os R$ 20,00.

Para calcular efetivamente esses dois índices, é preciso fazer a conta utilizando o valor da diferença entre o custo e o preço de venda – o que, neste caso, é R$ 5,00.

Isso mostra que a o markdown permite ao gestor calcular a margem efetiva a ser considerada no preço para conseguir as deduções e os lucros desejados.

Como aplicar a fórmula do markup no Excel?

Para aplicar a fórmula do markup no Excel, o primeiro passo é já ter definidos quais os percentuais das despesas fixas, das variáveis e da margem de lucro.

Em seguida, abra uma planilha.

Nela, crie duas colunas.

A primeira conterá as seguintes linhas:

  • Preço de compra
  • Markup
  • Preço de venda

Na segunda coluna, colocaremos as informações:

  • Preço de compra: valor da compra do produto
  • Markup: inclua a fórmula =100/[100-(DV+DF+LP)}
  • Preço de venda: inclua a fórmula =(letra e número da célula acima) x (letra e número da célula com o preço de compra)

Para facilitar, vamos pegar o exemplo que utilizamos anteriormente ao explicar qual a fórmula do markup:

A B
1 Preço de compra R$30,00
2 Markup =100/(100-(12+15+18))
3 Preço de venda =B2*B1

Pronto! O Excel fará os cálculos por você.

Conclusão

Homem trabalhando em um notebook
Conclusão

O markup pode ser uma ótima ferramenta de apoio para realizar a precificação correta de seus produtos ou serviços.

Com uma fórmula simples, ele permite ao gestor avaliar os gastos com a mercadoria e incluir uma margem de lucro no  valor final.

Mas é preciso sempre estar atento a alguns pontos importantes.

Utilizar somente o markup pode até dar certo, mas é preciso avaliar outros aspectos no momento de precificar.

Os seus processos internos, os valores de mercado e, principalmente, o poder aquisitivo do cliente são fatores essenciais para a definição do preço final.

No artigo, também destacamos as diferenças entre markup, margem de lucro e markdown, além de apresentarmos as principais formas de precificação e destacarmos como utilizar a fórmula do markup no Excel.

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